Peut-être plusieurs de ces axes, si oui quelle proportion de ch… Cela ne doit pas prendre beaucoup de temps : réservez 15 à 30 minutes par mois pour une session de script de vente ciblée avec votre équipe. C’est tout. Assurez-vous de créer un document de gestion des objections, afin d’être prêt à répondre à toutes les objections qu’ils vous envoient. %���� Maintenant que nous en venons au véritable sujet de ce dossier, il y a une chose que vous devez retenir : il … J’ai pensé que la meilleure manière pour commencer serait de planifier un appel rapide pour connaître vos défis de vente actuels et les objectifs que vous avez pour votre équipe de vente. Votre script d’appel peut se découper de la manière suivante : Il sagit dun script dappel, un scénario qui simule le déroulement dune communication téléphonique dans la cadre dune prospection commerciale. Développer un processus de vente évolutif, Apporter rapidement des modifications et des améliorations, Diminuer le nombre de jours de faible rendement. », Vendeur :  » J’aimerais en savoir plus sur vos campagnes publicitaires, Claire, et partager des idées qui ont vraiment bien fonctionné pour nous. La prospection téléphonique a connu de profonds bouleversements. Les objectifs du marketing téléphonique: Outre la prospection, le marketing téléphonique couvre un grand nombre de domaines: En émission d’appels: - Prendre un rendez-vous-Mettre à jour et/ou qualifier un fichier-relance des publipostages, des devis, des invitations - vente, prise de commande -enquêtes, sondages, études Les champs obligatoires sont indiqués avec *. Face à cette situation, quel script téléphonique B2B adopter et […] En fait, après seulement un mois de travail avec Harry’s, pour chaque 1000 euros dépensés, il obtient une augmentation de 30 % des conversions. Quel est l’adresse email préférentielle pour vous l’envoyer ? Exemple de trame de prospection téléphonique 24 Ils connaissent la puissance que les avis hebdomadaires d`appel ont directement sur la performance. Merci ! Vous avez besoin d’une trame de phoning ou de prospection téléphonique, mais vous ne savez pas par où commencer ? Il s’agit surtout d’éveiller sa curiosité, sans trop en dire mais assez pour qu’il ait envie de vous rencontrer. Exemple de scénario de vente par téléphone Template – Download Now. Nous sommes un [Type d’entreprise]. Ecrire son script de prospection téléphonique est souvent complexe, particulièrement quand c’est la première fois que vous vous lancez dans l’exercice. <> Si vous pensez que les scripts transforment les vendeurs en robots, c’est que vous n’utilisez sans doute pas correctement les scripts de prospection téléphonique. Aujourd’hui, nous vous proposons 5 exemples de plan d’appel de prospection téléphonique classiques, mais qui sont aussi efficaces. Les commerciaux ne délaissent pas pour autant leur téléphone, ni leur discours. Laissez-moi vous envoyer notre brochure et prévoir un moment la semaine prochaine pour discuter de toutes vos questions, etc. Pour une bonne réussite de sa prospection téléphonique une bonne préparation en amont est indispensable. Mails de prospection : 4 exemples à intégrer à sa prospection B2B . Bonjour Monsieur (…). endobj Pas de souci, car vous êtes au bon endroit. 3/ Parce que le téléphone a fait depuis longtemps sa révolution numérique. Ils sont destinés à vous aider à : Voici 7 exemples pour vous inspirer lors de la rédaction de votre prochain script de vente. Dès que votre prospect décroche son téléphone, vous devez donc être capable de leur fournir le plus rapidement possible les réponses aux questions suivantes : 1. Quand vous comprenez quel genre de « non » ils vous donnent, vous remporterez la moitié de la bataille. Son efficacité est néanmoins reconnue pour augmenter son chiffre d’affaire. Téléchargez un fichier de prospection gratuitement sur Salesdorado. Avez-vous 20 minutes le [Date] ? Car je vais privilégier la prospection téléphonique pour me permettre de créer du contact et plus tard les confirmer en rendez-vous. Grâce à cette stratégie, l’entreprise a la possibilité de toucher un grand nombre de contacts pour un prix assez raisonnable. », » Pouvons-nous trouver [Temps] la semaine prochaine pour parler davantage ? Les commerciaux ne délaissent pas pour autant leur téléphone, ni leur discours. Il y a peu de choses plus importantes pour votre réussite commerciale à long terme qu’un script de prospection gagnant, alors appliquez ce que vous avez appris dans cet article. Aussi, il faut une bonne phrase d’accueil. Je vous appelle pour vous signaler que nous développons un logiciel qui avertit les recruteurs lorsque des clients embauchent leurs candidats et oublient de leur dire [problème de prospect]. Par exemple, en Allemagne, il convient d'appeler davantage entre 8h30 et … La prospection téléphonique est mal perçue et les commerciaux redoutent souvent cet exercice. Cest la projection de cet entretien, préliminaire à une éventuelle future relation commerciale. Enfin, vous allez tenter de « closer » votre prospect. Je n’ai vu que très tardivement la réponse à votre message, je me permets de vous laisser mon adresse email : [modéré] Cordialement. Faites un test de closing : découvrez la sensibilité au prix, la prise de décision, etc. <>>> Peut-on trouver une fenêtre de 15 minutes la semaine prochaine pour un bref appel ? 20 phrases d’accroche pour la prospection téléphonique. Exemple d’une trame d’un entretien téléphonique Objectif : Intégrer une entreprise pour développer des compétences pendant un stage. Pour ce faire, il f… Étape intermédiaire entre l’e-mail et la rencontre, la prospection téléphonique se modernise, mais elle n’est pas votre seul moyen d’échanger avec vos prospects sans leur imposer un rendez-vous. C’est à dire essayer de faire affaire tout de suite (dans le meilleur des cas) ou au minimum obtenir un autre rendez-vous dans les jours suivants. ». Beaucoup pensent que le Cold Calling disparaît au profit du Cold Emailing (ou prospection par mails à froid) considéré comme moins chronophage et plus efficace. �B�\} ��4y����ܪ�..�τ�U*7e�WƳ$j|�5�*�6D. x��=�nG�w��:v/�R������5�-���ݕ��"[r$��nc��`?a�����QY�̪�N կ����xgd���f�����e/^����.����_�w���_�_�~�|�v�iu�حַ���˓�����'��Df��f�>Y���y)u�M^��� �}��e��O��'��ۧO��^��������ͅ����]���S���FcW"wE0��Y6�8 �R���ۤ]^����@�^ͅ�]�DY�=������ޥ�#dN/��@C�M Pourtant, l’offre de produit ou de service que vous proposez est excellente, mais vous n’arrivez pas à accrocher vos prospects pour les adhérer à votre discours commercial ? Pour commencer, il convient de noter que le téléphone reste le canal de communication préféré des Français pour communiquer avec votre entreprise. Comment puis-je le joindre ? Vous trouverez ici la structure générale d’un script de qualité et des exemples précis qui ont fait leurs preuves. Il faut s’armer de patience et être persévérant. L’année dernière, nous avons trouvé plus de 4 200 honoraires impayés chez seulement 120 clients. (d’où l’importance d’avoir travaillé sa trame téléphonique) Voilà pourquoi l’objectif n°1 en prospection téléphonique reste d’accrocher et de capter l’attention . Et même s’ils acceptent de parler avec vous, leur temps est peut-être limité. Axel Lavergne, Growth Hacker, & Cartelis, cabinet de conseil spécialisé sur l'exploitation des données en marketing, se sont entourés de praticiens expérimentés dans le développement commercial pour monter le média de référence. Ici, vous vous intéressez au prospect et posez des questions sur sa situation et ses problématiques. Poser des questions. <>/ExtGState<>/XObject<>/ProcSet[/PDF/Text/ImageB/ImageC/ImageI] >>/Annots[ 30 0 R 31 0 R] /MediaBox[ 0 0 595.32 841.92] /Contents 4 0 R/Group<>/Tabs/S/StructParents 0>> Que puis-je faire pour vous, Yann ? En toute hâte de raccrocher le téléphone, cette personne vous révélera presque toujours le nom de la personne à qui vous devez parler. Ceci est plus facile à faire si vous avez pris le temps de collecter des informations sur l’entreprise et votre interlocuteur en amont. Les objectifs du marketing téléphonique: Outre la prospection, le marketing téléphonique couvre un grand nombre de domaines: En émission d’appels: - Prendre un rendez-vous-Mettre à jour et/ou qualifier un fichier-relance des publipostages, des devis, des invitations - vente, prise de commande -enquêtes, sondages, études Enjoy the videos and music you love, upload original content, and share it all with friends, family, and the world on YouTube. Renseignez-vous sur les besoins des prospects. Quel est votre e-mail préférentiel pour vous envoyer des informations et une invitation sur votre calendrier ? Prospecter par téléphone reste un des moyens les plus rentables lorsque les télévendeurs & télévendeuses sont bien formés. Où se situe votre concurrence par rapport à vous ? J’appelle certaines startups de la région pour savoir si elles conviennent bien à notre produit / service / programme bêta. Avez-vous du temps libre mercredi ou jeudi prochain ? Quel discours à adopter selon la situation ? Là, encore, j’ai besoin de vos conseils. Formation complète : http://bit.ly/2cc4M7GVous allez parcourir les phrases clés à prononcer quand votre interlocuteur vous répond. De nouveaux canaux, tels que les textos, chats et autres messageries instantanées peuvent compléter votre arsenal commercial. Étape intermédiaire entre l’e-mail et la rencontre, la prospection téléphonique se modernise, mais elle n’est pas votre seul moyen d’échanger avec vos prospects sans leur imposer un rendez-vous. La trame téléphonique est la formalisation et le support dun premier contact direct entre le prospecteur et le prospect. Vous entendrez ces deux objections assez souvent : Pour contourner l’objection de temps, fournissez de la valeur tôt dans la discussion et de façon régulière. Avoir un script est indispensable pour effectuer une prospection téléphonique efficace. Chez Commsoft, experts de la prospection téléphonique B to B depuis 17 ans, la rédaction d’un script d’appel incombe au chef de projet dédié à chaque campagne.L’exercice semble simple mais reste irréalisable sans une connaissance approfondie des forces et faiblesses de nos clients. Beaucoup pensent que le Cold Calling disparaît au profit du Cold Emailing (ou prospection par mails à froid) considéré comme moins chronophage et plus efficace. Prospection téléphonique. Elle peut aussi être utilisée pour : Proposer une invitation à un salon, une journée porte ouverte, etc. Google hangout, Skype, Web RTC, Messageries instantanées… la voix est sur tous les canaux numériques. Quel est le processus de prise de décision dans votre entreprise ? la nécessité de bien se préparer, de sourire au téléphone parce que cela s’entend, le fait qu’il n’existe pas de script téléphonique « standard », car chaque entreprise est unique, etc, etc… Tout cela peut se discuter : L’ingrédient nécessaire est l’énergie. Les mails d’introduction. En tant que vendeur, vous allez être confronté au rejet. (d’où l’importance d’avoir travaillé sa trame téléphonique) Voilà pourquoi l’objectif n°1 en prospection téléphonique reste d’accrocher et de capter l’attention . Avez-vous le temps de discuter le jeudi ou le vendredi à 13 h ? « Bonjour c’est [Nom] de [Nom de la société] sur l’appareil. Même si vous décidez de ne pas aller plus loin que cette première rencontre, vous disposerez au moins de renseignements précieux. Peu importe qui sont vraiment vos prospects, une chose est sûre : c’est qu’ils sont occupés. Ils ont pu réduire de moitié le temps d’intégration des nouveaux représentants grâce à notre solution. La première chose à faire es… 4 0 obj Définissez s’ils correspondent à vos besoins. Le prospect vous dit quel(s) jour(s) est (sont) le(s) plus adapté(s). endobj [Le besoin et la volonté du prospect. » Généralement, le matin ou l’après-midi ? ». Là, encore, j’ai besoin de vos conseils. Il me semble que ça peut coller. Apprenez à aimer le non. 1/ Parce que même à l’âge des canaux digitaux, le téléphone est encore sur chaque bureau ; et plus encore dans chaque poche avec les smartphones. Assurez-vous que vous vous intéressez à vos prospects, à leurs défis, leurs enjeux. ». C’est Yann de la société Acme. Un certain nombre de vos concurrents utilisent [Logiciel d’embauche] pour aider leurs équipes de développement des ventes à obtenir plus de conversations avec les prospects idéaux et à réserver plus de réunions. ». La prospection téléphonique n’aura bientôt plus de secrets pour vous ! Ça va être X euros par jour. La prospection téléphonique est mal perçue et les commerciaux redoutent souvent cet exercice. La prospection téléphonique reste le moyen de référence pour obtenir un rendez-vous, et pourtant, qui n’a pas soupiré en entendant le brouhaha du énième call center vous appeler… Pour autant, des techniques existent pour réussir une prise de rendez-vous par téléphone ! », » Super, je vais vous envoyer un email. Je vous enverrai une invitation pour le caler sur votre calendrier. Souhaitez-vous réaliser des affaires en augmentation sur des clients, et augmenter votre taux de fidélisation ? », Vendeur :  » Nous travaillons avec des sociétés de commerce électronique comme Harry’s pour gérer leurs campagnes publicitaires sur les réseaux sociaux. Structure d’un appel de prospection réussi: ouverture – qualification – test de closing, Script d’appel de prospection : Tactiques de gardien, Scénario de prise de rendez-vous : Mettre l’accent sur le besoin du prospect, Script de messagerie vocale : Accrochez l’intérêt avec une Social Proof, Script téléphonique : Surmonter l’obstacle pour reporter à l’email envoyé, Script téléphonique : Utiliser la curiosité des prospects, Scénario de tactique de vente : Utilisation de l’information sur la concurrence, Appel de prospection : Script de planification de la démo, Webikeo : Notre avis sur cette plateforme de webinars, Les meilleurs outils de prospection B2B – MàJ 2021, GoToWebinar : Notre avis sur cette plateforme de webinars, Susciter la curiosité (Qui est-ce ? La prospection téléphonique peut a priori rebuter, tant le prospect dérangé au milieu de sa journée que le téléprospecteur mal accueilli. La relance téléphonique ne sert pas seulement à la prospection, à l’instar de notre précédent exemple. En quoi votre solution pourrait-elle l’intéresser ? Préserver une relation commerciale; Apporter de l’information à propos de vos produits et services 20 exemples d’emails de prospection de haut niveau En moyenne, il faut à peine trois secondes pour qu’une personne décide si elle lira ou non l’email que vous lui envoyez. Elle doit permettre à votre interlocuteur de vous identifier et de savoir à qui il a affaire. J’ai besoin d’aide. Tous les articles, conseils et formations sur la prospection téléphonique. Ecrire son script de prospection téléphonique est souvent complexe, particulièrement quand c’est la première fois que vous vous lancez dans l’exercice. Le prospect choisit le matin ou l’après-midi. J’ai cherché sur votre site web, mais je n’ai pas trouvé votre nom. C’est un exercice que je dois faire mais je bloque. Quand il s’agit d’un email de relance, le temps est encore plus court. » Mon nom est [Nom], et je suis avec [Nom de la compagnie]. Le coût du programme bêta est fortement réduit. 3 0 obj 2 0 obj Le phoning commercial est une stratégie marketing qui consiste à utiliser des méthodes de vente pour atteindre, à partir d’un fichier, une cible de potentiels clients avec deux buts principaux : rencontrer le client pour une visite commerciale en face à face ou vendre un produit via le téléphone. Instant Access to 1,900+ business and legal forms. Terms & conditions. Dans la grande majorité des cas, il faut plus d’un e-mail pour obtenir une réponse. Pour nous présenter, nous avons partagé avec certains fournisseurs sélectionnés les détails du sondage qui vous sont propres : Comment [Nom de l’entreprise] évalue six facteurs de succès critiques ? Bonjour je m’appelle___________. » Bonjour, [Nom]. C’est à vous donc de prendre les devants, en utilisant le téléphone pour faire la prospection et pour relancer vos prospects et clients. Je n’ai vu que très tardivement la réponse à votre message, je me permets de vous laisser mon adresse email : [modéré] Cordialement. Oui, ça peu paraître évident, mais 99% des personnes que j’ai pu coacher et rencontrer étaient focalisés sur eux-mêmes (« moi je, moi je… mon produit est le meilleur au monde, car… je suis capable de résoudre ton problème… pas besoin que tu m’en dises plus je sais que…» Bref, c’est tout ce qu’il ne faut pas faire ! 4… ], J’aimerais que vous puissiez parler à notre directeur de compte [Nom], car je pense que nous pouvons identifier les honoraires que vous avez déjà perçu. All Rights Reserved. Les mails d’introduction constituent le fer de lance de votre prospection B2B car se trouvent en première ligne de votre campagne de prospection. Souhaitez-vous relancer des prospects qualifiés considérés comme « chaud » ? Je cherche à entrer en contact avec la personne de votre service qui gère le marketing des réseaux sociaux. Download samples of professional document drafts in Word (.doc) and Excel (.xls) format. ». Centre de ressources pour les responsables commerciaux. » Bonjour, je m’appelle Ben. Passez beaucoup d’appels, afin d’être vraiment exposé à beaucoup de prospects. Le phoning commercial consiste à utiliser les techniques de vente pour atteindre, à partir d'un fichier, une cible de prospects avec 2 objectifs principaux : 1. obtenir un rendez-vous pour une visite commerciale en face à face (principalement en Business to Business) 2. vendre par téléphone un produit ou un service (télémarketing) En B2C, lorsque le nombre de consommateurs potentiels à contacter est très important, les opérateurs font appel … ». Trouvez le prestataire adapté à votre besoin en quelques clics. Nous voudrions commencer dans X semaines. Dans le cadre de notre travail, nous venons de terminer une étude comparative dans laquelle les entreprises [de l’industrie] évaluent plus de 350 fournisseurs importants dans les domaines essentiels pour décider avec qui elles feront affaire. Je m’appelle Hervé avec [Nom de l’entreprise]. Vous choisissez un moment précis d’une journée mentionnée soit le matin, soit l’après-midi. Le plus important quand tu crées un script, c’est de te placer du point de vue de ton prospect. Quel discours à adopter selon la situation ? dans [Temps] après le début de notre collaboration. Vendeur :  » Bonjour Claire. Juste pour m’assurer que j’envoie à des heures raisonnables, y a-t-il un jour qui vous convienne mieux ? Pourtant la version moderne et les nouvelles techniques qu’implique la prospection téléphonique redorent l’image de cette méthode de marketing direct particulièrement économique et qualitative. Comment allez-vous ? Dans les relations B2B, il s’ag… PROSPECTION TELEPHONIQUE L’OBJECTIF DE L’APPEL : Obtenir un rendez-vous Obtenir le nom du bon interlocuteur AVANT L’APPEL : Préparez votre liste d’entreprises par secteur d’activité et par zone géographique (par exemple : toutes les agences immobilières en Charente-Maritime). 4/ Parce que il est plus facile aujourd’hui, grâce à internet, d’accéde… Si vous utilisez ce script de vente, vous le faites déjà dans vos premières lignes. », [Le prospect dit d’envoyer un email pour pouvoir raccrocher. Vous pourrez également télécharger un GUIDE MEMO PDF pour vous guider pas à pas… Mais avant cela, laissez-moi vous expliquer pourquoila prospection téléphonique est un des outils les plus puissants de marketing d… Bon à savoir : Les 20 premières secondes d’un appel téléphonique sont primordiales pour instaurer un climat de confiance et une atmosphère propice à la discussion avec votre prospect.Vous ne faites pas une course pour boucler le rendez-vous au plus vite. 1 0 obj Et quels sont les domaines sur lesquels vous devez vous concentrer et qui auront le plus grand impact sur l’augmentation de votre part de portefeuille ? ». Un conseil ? Il est important de se fixer des objectifs pour votre plan de prospection commerciale. <> Exemple 1. Pour éviter cela, la meilleure chose à faire est d’utiliser un script téléphonique. Restaurants, Commerçants, Artisans, etc. endobj Face à cette situation, quel script téléphonique B2B adopter et […] Pour une bonne réussite de sa prospection téléphonique une bonne préparation en amont est indispensable. Quel est le bon moment pour discuter la semaine prochaine ? Voici la structure globale du script d’un appel de prospection : Dans cette partie, l’objectif est de décrire votre entreprise et le produit/service que vous proposez. Et quand on vous demande d’envoyer un e-mail, dites simplement : « Je le ferai certainement, mais je sais donc exactement quoi inclure dans cet e-mail, pouvez-vous me dire… » Ensuite, continuez avec votre première question de qualification. Enregistrer mon nom, mon e-mail et mon site web dans le navigateur pour mon prochain commentaire. Ensuite, dites-lui exactement ce que vous allez lui envoyer (pas seulement une page générique, personnalisez-la en fonction de ses besoins spécifiques) et faites un suivi par courriel, en lui demandant de vous consacrer un temps réduit. Pourquoi devrais-je m’en soucier ? © Web Tools Factory. Si vous révisez régulièrement votre script, vous continuerez à trouver de nouvelles façons de conclure des affaires. Exemple de trame de prospection téléphonique 24 Ils connaissent la puissance que les avis hebdomadaires d`appel ont directement sur la performance. Vous pouvez tout à fait inclure la méthode CROC dans une de vos annexe pour l’épreuve E4 par exemple. Exemple d’une trame d’un entretien téléphonique Objectif : Intégrer une entreprise pour développer des compétences pendant un stage. Ces organisations voient généralement les [Résultats] (Tenir compte des besoins et des désirs des clients potentiels, comme l’augmentation des ventes, les économies de coûts, etc.) », Vendeur :  » J’ai remarqué plusieurs de vos publicités sur Facebook et Twitter promouvant le produit [X], et j’ai pensé que vous pourriez vraiment augmenter vos conversions en faisant juste quelques petits changements. Les scripts ne sont pas destinés à vous enfermer dans une conversation. Pourtant la version moderne et les nouvelles techniques qu’implique la prospection téléphonique redorent l’image de cette méthode de marketing direct particulièrement économique et qualitative. Le plus important quand vous créez votre script, c’est de se placer du point de vue du prospect. », Prospect :  » Désolé, qu’est-ce que vous faites ? 3. Super. Manifestez sincèrement votre intérêt pour eux. Vous trouverez ici la structure générale d’un script de qualité et des exemples précis qui ont fait leurs preuves. Même si vous ne le faites qu’une fois par an, cela peut faire une énorme différence pour votre résultat net. La présentation doit être réalisée avec clarté et brièveté. ». Ce serait mieux si je connaissais votre nom avant de vous demander ma faveur ? SalesDorado est la référence des ressources & bonnes pratiques biz dev. Je vous appelle pour prendre un peu de temps sur votre planning de la journée. Note : Si le prospect ne veut pas changer d’avis sur le timing, en disant qu’aucun moment n’est bon pour le moment, essayez de lui poser une question sur son plus gros problème (et demandez une adresse email si vous ne l’avez pas déjà). Demandez-vous, « qu’est-ce qu’il y a d’intéressant dans ce discours pour moi en tant que prospect ?». Et n’oubliez pas ; la création d’un script de vente gagnant est un processus sans fin. SalesDorado allie les nouvelles méthodes à celles qui ont fait leurs preuves pour booster votre business. J’aimerais parler à votre patron. Quelle est la raison de votre appel ? Car je vais privilégier la prospection téléphonique pour me permettre de créer du contact et plus tard les confirmer en rendez-vous. À la fin de cet article, vous saurez comment prospecter efficacement, déjouer les barrières, convaincre les décideurs, obtenir un rendez-vous ou vendre directement par téléphone pour développer votre CA ! Qui êtes-vous ? C’est [Nom] à [Nom de la société]. Pour ceux qui douterait de l’importance d’avoir un script lors d’un appel, rappelez-vous de cette scène : ), Donner du contexte en utilisant la technique bien connue du « elevator pitch ». 2/ Parce c’est encore l’un des meilleurs moyens d’avoir une conversation personnalisée, efficace, rapide et privée. merci de votre aide, Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Nous sommes soutenus par des clients formidables comme [Client 1] et [Client 2], et [Preuve par les réseaux sociaux].